Выявление потребностей – что это и для чего это нужно?

вопрос и ответ потребителей

Недавно мне потребовалось купить микрофон для записи лекций. Стояла следующая задача:
1. Чистая запись
2. Возможность подключения к видеокамере
3. Длинный кабель
4. И по возможности недорогой, так как беру данную вещь для пробы пера.

Обычно я пользуюсь интернетом и ищу товар в онлайн-магазинах, но тут решил изменить своим привычкам и пойти в офлайн магазин, думаю, заодно проведу мини-эксперимент и посмотрю, как работают сегодняшние продавцы.
Отмечу заранее следующие моменты:
1. Я побывал в 5-и магазинах, в трех магазинах, я не получил желаемого уровня, а вот остальные 2 – их посещение было чистой воды азарт, потом поймете почему.
2. Я не оценивал продажу в целом, а именно единственную часть, грамотное выявление потребностей.

Начнем…..

Скажу сразу, по сравнению с 2007 годом, качество обслуживание упало в офлайне и существенно на мой взгляд. Ни в одном магазине я не услышал грамотного выявления потребностей, лишь в одном магазине мне задали более 5 вопросов, в остальных задали один –два вопроса и уже составили полную картинку, того какой товар мне нужен и из 5-8 вариантов давали единственный. Кстати все предлагали товар средний по стоимости, разброс цен было от 199 до 1390 рублей, всегда предлагали товар в районе 450-700 рублей.

Вопросы были следующего типа:

1. Вам нужен микрофон с длинным кабелем и с разъемом 3.5 мм?
2. А к фотоаппарату будете подключать?
3. К чему будете подключать?
4. Вам качественный или простой?

Такой шаблон вопросов, никак не тянет на качественное выявление потребностей. Это вообще не выявление потребностей.
шаблоны вопросов

Выявление потребностей – это свод вопросов, которые позволяют узнать менеджеру , что ждет клиент от товара и чем он будет пользоваться в данном товаре, чтобы грамотно ему предложить 2-3 вида товара.

На деле, у нас получается, что выявление потребностей – это уточняющие вопросы, задать очевидный вопрос и не давать возможность выбора клиенту.

Тем, кто продает и работает в продажах!

Еще раз повторю, что нужно задавать вопросы, которые позволят Вам собрать важную информацию, на основе которой Вы сможете грамотно подобрать два три варианта товара для клиента.
Как и обещал в начале, напишу вопросы, которые задали мне в одном магазине( кстати, респект этому менеджеру, он сделал все по науке и купил товар именно у него):
1. Вы будете использовать с камерой, а что у вас за камера ?
2. Есть ли у нее возможность записи моно звука?
3. Будете ли вы использовать микрофон в тихом помещении или в шумном?
4. В последующем обработка видео будет через программу или без последующей обработки?
5. Есть ли у Вас предпочтение по бренду?
Классическая схема, отлично сработал менеджер, чувствовалось, что он плохо разбирается в данном товаре, но мне очень понравилось, что он не стал скрывать сей факт и обратился к инструкции и к интернету.

Очень жалко, что многие менеджеры стали забывать значимость грамотного выявления потребностей. Ведь если верно выявить потребности клиента, это снижает риск возврата товара на 30%, а также снижает риск появления негативного отзыва в сети на 10%, ведь очень многие пишут отзывы о товаре в сетях и порой даже в пабликах самого магазина, который торгует данным товаром. И порой можно получить такой отзыв, что многие потенциальные клиенты поймут, что в магазине работает недостаточно компетентный персонал.

Помните друзья менеджеры по продажам, что грамотно подобранный товар – залог успешного использования его клиентом, а это в свою очередь положительный отзыв о компании и потенциальная повторная покупка в Вашем магазине!!!


Комментарии:

Оставить комментарий